5月下旬，火焰山下的吐鲁番销售公司非油业务就像气温一样火热，营业额不断增加。新疆销售公司整体情况同样喜人，前4个月非油业务收入同比增长3.8%。

近年来，新疆销售非油发展突飞猛进，利润占比越来越高。2014年，在油品销量降低5.02%的情况下，全年利润增长4.46%，非油贡献功不可没。

非油，是如何“肥”起来的？带着疑问，记者进加油站、上便利店，从新疆销售非油发展探寻加油站提效新空间。

以油带非，以非补油

成品油零售从卖方市场转向买方市场，利润空间大幅缩水。非油既是加油站利润的重要来源，也可带动油品销售。

近年来，在安保防恐要求下，新疆地区车辆加油时乘客需要在站外下车等候。此外，随着自助加油的推行，驾驶员持卡提枪加油，也不再需要走进便利店。便利店遇冷，非油还要不要？

塔城红桥加油站站经理张翠英的态度很坚决：“非油，非要不可！”2009年以来，塔城红桥加油站非油年销售额从13.4万元一路飙升到372万元，已成为最重要的效益增长点。

与张翠英不同的是，承包经营阿勒泰一个乡村加油站的程兆芹因为忙不过来忍痛关停便利店，发挥信息灵通优势和客户资源优势，拓展了化肥、葵花业务。2014年，销售化肥300多吨，帮助农户销售葵花3000多吨，效益不输油品销售。

受社会经济增速放缓、成品油消费需求疲软的影响，2014年新疆销售成品油年销售量同比下降5%。2015年，年销售计划量比去年再降1.2%，成品油利润增长呈现后继乏力态势。

新疆销售面临的其实是国内大形势的缩影。随着2009年石油新价格机制的推行提高了燃油税，CNG、甲醇、燃料乙醇等替代燃料不断挤压成品油利润空间。进入成熟期的成品油零售，从卖方市场逐渐转向买方市场，利润空间更是大幅缩水。

国内面临的形势，在国际市场有也先例可循。据公开资料显示，国外成熟市场加油站利润有50%来自非油品业务。美国是世界上在加油站开展非油品销售最早的国家，加油站便利店销售收入占比30%至40%，而利润却占到55%至65%。

有专家称，加油站正在从一个“提供成品油服务的加油站”转为“有成品油业务的便利店”。在价格、质量、计量几无差别的当下，非油的差异化在油品均质的加油站之间可显示出新的竞争优势，既可带动油品销售，自身又能成为加油站赢利的重要来源。在新疆销售克拉玛依、博州等分公司，非油在全年利润占比中已上升到45%左右。

搂草打兔子，盘活资源

利用现有场地设施，加油站发挥网络、品牌、队伍、管理等优势，发展非油业务，有助于盘活人财物资源，增强盈利能力。

2014年，塔城分公司人均非油收入为11.19万元，是新疆销售地州分公司中的非油状元。凭借这一非凡表现，这个成品油销售的“小个子”成功逆袭“创效大户”。

其实，塔城销售的非油也是逼出来的。在新疆销售，塔城分公司油品销售最低，市场占有率却最高。销售增量遭遇天花板，怎么办？

“利用现有场地设施，经营好便利店，做一笔搂草打兔子的好生意。”塔城分公司经理王贺泉要求干部员工在保住油品销售份额的同时，向非油要“钱”途。

这几年，塔城分公司非油销售突飞猛进。2008年，年销售额100万元；2010年，增长到1000万元；2013年，达到4800多万元；2014年，虽然销售额比上年降低了38.28%，可利润却基本与上年持平，实现了质量营销。

对比分析新疆销售14家分公司2014年经营数据，记者发现人均利润排名前列者，非油比重大、利润贡献高。新疆销售总经理悦仲林得出结论：“非油，正在成为加油站重要的效益增长极。”

来自销售板块的数据显示，近年来非油利润率已超过油品销售利润率，且有继续增长的趋势。今年第一季度，销售系统非油收入增幅较成品油高出11个百分点，继续保持高速增长势头。

在一些发达国家，“以非油养油”已成为主流。专家指出，单一经营纯油品越来越难以支持加油站可持续发展，开发非油品业务已成为降低经营风险、提高盈利能力和市场生存能力的选项。

零售业是一个国家经济发展状态的风向标。有机构测算，到2016年，中国将超过美国成为世界上最大的零售市场。油品销售企业拥有网络、品牌、队伍等优势，开展好非油业务有利于盘活人财物资源，通过增强盈利能力提高抵御风险能力。

国外研究资料表明，当人均GDP达到3000美元、5000美元、2万美元时，便利店行业分别进入起步阶段、成长阶段、成熟阶段。2014年，我国人均GDP为7000多美元。从成长到成熟，非油增效之路还很长。

先聚人气，再赢财气

非油要上，但不能不求效益硬上。一站一世界，加油站非油经营需要因地制宜，此地彼地不同，此时彼时各异，关键是要满足市场需求，遵循市场规律。

在非油突飞猛进的克拉玛依、塔城、阿勒泰，记者发现上户镇加油站竟然没有便利店。站经理王振华说：“小乡镇，人不多，已有的几个超市、商店生意都不好做，加油站如果硬要开个便利店效益也不会好。”

“非油是要上，但不能不求效益硬上。”新疆销售阿勒泰分公司经理何劲说出了经营之道，“不是每一个加油站都适合做非油，也不是每一种商品都适合进加油站。”

非油，如何“肥”起来？油与非油都是买卖，需要的却是不同的营销理念。什么好卖、什么不好卖，什么赚钱、什么不赚钱，此地彼地不同、此时彼时各异。

克拉玛依分公司经理曹辉的经验是，细分客户，采取不同的配送策略，追求适销对路。他说，城里和乡村，农区和牧区，大城市和小县城，不同地域、不同消费群体有不一样的消费需求，甚至不同时间段消费需求都会有变化。

其实，国外的非油经验传到国内时也闹过水土不服。在美国，加油站已是综合业态，餐厅、旅馆、汽车保养店往往都是标配。国内加油站在开设便利店之初，曾经引进过餐饮，但大多无疾而终。究其原因，在于国内外情况不同。在美国，加油站便利店占全社会便利店数量的79%，已成为人们生活的一部分。在国内，加油站开设便利店时，已有相对完善的超市、商店。在一次问卷调查中，超过75%的受访者表示自己过去或认为只是在加油时才会光顾便利店，81%的人认为便利店不是自己生活中不可或缺的一部分。

目前，国内销售企业非油创新不断，或试点微信移动支付，或尝试跨界整车销售，或开设网上商城。这些探索拓展了非油经营领域，创新了非油经营模式，可资借鉴。有专家提醒，借鉴不可盲目跟风，靠简单复制别人模板是难以成功的。

加油站非油经营需要因站施策。在新疆如此，在其他地方亦是如此。或许，这就是非油经营的无道之道。