旗升电气首家将防爆电气和物联网技术融合

旗升电气的创新在于：把现代技术与传统工业应用结合，团队把LED照明技术应用到工业防爆领域，并实现照明系统的智能管理；同时基于物联网的旋转设备状态智能防爆检测诊断系统，应用了计算机、射频等技术，大大提升工业领域传统的设备运行管理模式，提高状态检测的准确性，实现即时性，提高设备管理的预判性。

上海旗升电器在业内首家推出″防爆物联网概念。

上海旗升电气有限公司是专业从事智能防爆节能电气系统产品研发、生产、销售的高新技术企业，在智能防爆电气系统、智能LED防爆照明系统、防爆旋转机械智能诊断与检测等产品市场建立了技术及市场优势。

初创期营销模式：公司代理制+直销

基于对防爆产品市场的基本了解和对LED灯具市场的良好预期，刘庆波和其他有相关领域技术基础的团队联合起来，于2009年8月投资创立了上海旗升电气有限公司。

旗升电气创办时，正是LED产品作为照明行业的革命性产品，最具竞争优势的时期。总经理刘庆波回忆道：“随着LED技术的进步和成本的降低，LED产品越来越具备竞争优势，在工业应用方面，特别是2010年以来，LED应用产品市场平均每年40%以上的速度增长，既有增量市场的选用，也有存量市场的改造。我们旗升电气应该是分享了这一细分市场高速发展的黄金期。”

选择防爆领域作为旗升电气初期进入的领域，在刘庆波看来，一是能够发挥核心技术团队的作用，二是行业的技术门槛限制了无序竞争和过度的低价竞争。同时，该细分市场的用户方向较为理性，有利于整个细分市场健康有序发展。

创业初期，旗升电气便确立了公司代理制与直销相结合的营销模式，开拓市场，建设市场网络。旗升提供的数据显示，2009年销售额为120万元，2010年销售额便高涨到982万元。

抓技术、拓渠道、忙出口

2011年10月至2012年底，刘庆波认为是旗升电气的初步发展期。这一阶段，旗升电气在三个方面施展拳脚：

第一步，旗升电气加强技术团队建设，加大产品开发力度，增加LED防爆灯具的产品品种。旗升电气的管理决策及技术团队大多来自石化、石油等大型国有骨干行业，不但熟悉大型骨干行业企业，具备丰富的现场实际经验，并且具备良好的专业技术背景，创新精神与自主原创能力。同时，旗升电气在自主研发基础上，与华东理工大学、中国石化(5.37,-0.040,-0.74%)青岛安全工程研究院等科研院校建立长期产学研合作关系。“旗升电气的产品自主原创研发率达80%以上。”刘庆波表示。

第二步，旗升电气强化国内市场的渠道建设，实施销售渠道下沉的策略，逐步细分市场领域。目前，旗升电气已经建有完善的营销体系，全国有效营销节点近60个，基本覆盖目标市场。旗升的产品广泛应用于国民经济骨干行业和国家重点工程，与中石化、中石油等大型国企建立有良好的合作关系，是中国石化、中国石油(7.96,-0.060,-0.75%)、延长石油集团、中海油等单位一级供应商。

第三步，旗升电气根据国际市场特点，在同行业中率先开拓LED防爆灯具国际市场。并以直销、ODM、OEM等多种方式，建立了稳定的国际客户合作关系和销售网络。目前，旗升电气是俄罗斯最大防爆电气公司MGM紧密合作伙伴，双方建立有紧密的研发、生产战略合作关系，产品在日本、东南亚、澳大利亚、伊朗等海外市场也占有重要的市场份额。“国际市场占旗升电气销售总额的30%以上”刘庆波表示，“国际市场的率先开拓，不仅规避了国内恶性价格竞争的局面，同时获得良好的现金流。与国际化公司的合作也提升了公司的产品、质量和整体形象。”

经过三步战略调整，旗升电气形成自己的商业模式：专注工业安全领域，提供系列产品，防爆灯具、防爆电器、静电消除设备等。并提供系列的技术研发、产品设计、生产管理、品质管理、认证支持、市场规划等全方位服务；选择国内、国际有渠道和市场优势的客户合作开发市场，实现就地服务。

业内首家推出 “防爆物联网”概念及产品

2013年左右，LED行业出现白热化竞争，为保障稳定发展，旗升电气将目光率先锁定到“十二五”规划中提到的物联网技术。并开发了基于物联网平台的相关防爆系统产品，如“基于物联网的智能防爆LED照明系统”、“基于物联网的旋转设备状态防爆检测诊断系统”、“基于物联网的智能防爆电气及静电检测释放系统”等，实施后将各电气节点信息通过物联网技术与云平台无缝衔接，将管理信息化和工业信息化高度融合，成为智能工厂的电气智能子系统，从而达到进一步提升管理效率，减少维护成本，优化资源分配，降低能源消耗的目的。

“防爆企业的生产大都是设备在长时间持续运转，工作环境恶劣、防爆要求高、噪音大，通过物联网技术的应用，实时监控设备的运转状态和参数，实时监控工作环境的变化，就会对即将出现的不安全因素采取预防措施，从而大大提高防爆企业安全生产能力，提高企业生产能力和运行效率。”刘庆波十分看好物联网在防爆行业的应用前景。

专家点评

LED防爆灯主要适用于煤矿、石油、铁路、防汛等多种行业的照明。旗升电气创业之所以能够成功，我认为主要得益于以下几点，一是选择行业和细分市场比较合适，行业本身市场空间大且可以充分发挥创业团队的竞争优势。二是进入LED行业时机抓得较为准确。三是对技术进步的敏感度较高，及时引入物联网管理技术，不仅将产品拉升至物联网智能技术的层次，更为重要的是可能将公司带入智能化产品制造领域，这是前途远大的领域。

俗话说女怕嫁错郎、男怕入错行，美国企业竞争理论著名学者迈克尔·波特认为，企业的利润率和竞争强度是由所在的行业决定的，企业选择进入哪个行业基本决定了其日子好不好过。旗升选择的LED防爆灯行业还是不错的，向煤矿、石油、铁路、防汛等市场规模大且行业利润高的行业企业供货，不至于利润被挤压得过低。而且旗升在LED技术成熟和成本下降进入市场高速发展时期进入该行业，这对创业成功是比较有利的。

此外，旗升独特的竞争优势是其来自石化、石油等大型国有骨干行业的创业团队，他们既充分了解客户需求和采购预算，更可以利用过去积累的人脉资源建立销售渠道，更为重要的是这些创业人员能够下决心扔掉稳定舒适的工作生活出来开拓自己的事业实现自己的追求，这种精神对于企业来说是非常重要的，正是有了这样的创业团队才使旗升电气能够选对行业、选对进入LED市场的时机，并及时抓住物联网概念进入智能化产品领域的原因所在。虽然，旗升目前在智能防暴产品方面可能技术并不成熟，但能够实现摆脱传统低端制造进入到物联网领域这样一个重大战略选择，今后可以在这个新领域中聚集技术人才和经营人才，开发新产品，开拓新市场，逐步做大。

我希望，旗升电气今后在智能产品领域继续保持市场敏感性，以智能技术为核心，开发出更多细分市场，获得更大的发展空间，在企业成长发展过程中能够平衡好技术、管理、市场营销之间的关系，成为一个成功的企业。

这里我还想对传统制造业领域那些寻求转型之路的企业主说一句，企业应当选择有前途的高技术行业，人才是能否转型成功的关键所在，向旗升创业团队那样有专业技术和市场洞察力并带有创新基因的人才正是转型路上的合作伙伴，对待他们的心态应当是合作而不是雇佣，不是赏给其高薪而是利益合作。